https://www.sefco-formations.com/wp-content/uploads/2024/08/SEFCO-2024-Objectifs visés :
Savoir-faire commercial
- Établir un devis professionnel qui répond aux attentes du client et constitue un outil de relance et d’argumentation
- Maîtriser les techniques, les outils et attitudes de service qui amplifient l’efficacité de la relance des devis
- Augmenter son taux de concrétisation des devis
Savoir commercial
- Connaître les étapes, les techniques, les outils et les comportements associés à l’élaboration des devis, à leurs relances et leurs transformations en commandes
- Posséder les règles d’une communication tournée vers la satisfaction de ses clients
- Identifier les points clés et les caractéristiques d’une relation commerciale de qualité
À qui s'adresse cette formation ?
Vendeur interne, Commercial
Prérequis
Posséder les bases de la relation téléphonique
Programme de la formation
La formation se déroule en 2 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les savoir-faire qui activent les bons leviers de performance pour la concrétisation des devis.
Module 1 : Etablir et présenter un devis professionnel
La méthodologie : le questionnement, l’écoute, la reformulation, la validation
Les éléments à prendre en compte : les attentes, les envies et les motivations du client, ses contraintes : budget, délais, livraison sur chantier…, les besoins de son projet en solutions "produits et services"
La bonne formulation : les informations indispensables : objet du devis, date, coordonnées, du client et du vendeur, sélection des produits et services, prix, délais, horaires d'appels…, les techniques de valorisation du devis : mise en avant de ses atouts…, accompagnement d’une documentation et/ou fiche technique…, les annotations personnelles utiles pour la relance
La remise du devis : le respect des engagements : respect du délai d’envoi…, la validation de la réception, l’explication du devis, le contrôle de la compréhension… la prise d’un prochain RDV téléphonique
Module 2 : Relancer par téléphone et transformer ses devis en commandes
- La gestion des relances : les outils de suivi et de relance : agenda, échéancier, devis annoté…, la préparation avant appel : identification des bons leviers…, anticipation des questions et des objections, préparation d’une offre, si nécessaire, d’incitation à la prise de décision…
- Les bonnes attitudes : le sourire, l’enthousiasme, la chaleur, la valorisation du client, la bonne diction et articulation, l’autorité, l’esprit de service…
- Le bon langage : les mots et les formulations positives
- La concrétisation du devis : le contrôle de l’adhésion du client à l’offre produits et services, l’écoute, l’empathie, le traitement des objections, la défense du prix, les techniques et astuces qui encouragent le client à s’engager, la prise de RDV pour l’enregistrement de la commande ou pour un prochain contact de suivi téléphonique
Outils - Méthodes
Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses
Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices - Évaluation de la formation « à chaud »